Die Value Ladder – mehr Umsatz machen mit der Werte-Leiter

value ladder
Hast du dir schon einmal darüber Gedanken gemacht, wie du mit deinem bestehenden Produkt- oder Dienstleistungsportfolio noch mehr Umsatz machen kannst? Steigerungen von 30%, 50% oder gar 200% sind möglich. Du fragst dich wie? Dann lies jetzt den Artikel und fang an, noch mehr aus deinem Unternehmen rauszuholen!

Stell dir vor, du fährst mit deinem Auto bei schönem Wetter durch die Stadt und siehst am Straßenrand eine hübsche Person.

Du denkst dir “Wow! Ich würde die Person gerne mal auf einen Kaffee einladen.”

Du fasst also all deinen Mut zusammen und hältst neben der Person an und fragst sie sofort nach einem Date. Was würde wohl passieren?

Die Person wäre höchstwahrscheinlich erstmal abgeschreckt oder verwirrt und würde definitiv “Nein!?” sagen… 

Was aber, wenn du mit der Person schon ein paar Mal Kontakt hattest? Wenn ihr schon mal ein Gespräch geführt habt und ihr euch einigermaßen kennt? Vielleicht seid ihr aber auch schon gute Bekannte?

Dann würde die Antwort der Person wahrscheinlich positiv ausfallen. Ihr habt nämlich dann schon ein Vertrauensverhältnis aufgebaut und die Antwort würde warscheinlich “Hi, ja gerne!” lauten.

Übertragen wir das ganze also nun auf Business – denn genau so verhält es sich mit Unternehmen und Kunden! Die Person im Auto ist das Unternehmen (Du!) und die hübsche Person an der Straße ist unser Traumkunde.

Wir wollen unser Produkt oder unsere Dienstleistung dem Kunden verkaufen. Aber ohne ein Vertrauensverhältnis ist es heutzutage beinahe unmöglich, deiner Zielgruppe etwas  zu verkaufen.

Doch wie schafft man es als Unternehmen dieses Verhältnis aufzubauen? Wie kann man Schritt für Schritt das Vertrauen der Zielkundschaft gewinnen und ihnen immer höherpreisige Produkte oder Dienstleistungen verkaufen?

Die Antwort: Mit einer klugen, ausgereiften Werte-Leiter.

Was ist eine Werte-Leiter?

Eine Werte-Leiter ist eine Methode, um dein Produkt- oder Dienstleistungsangebot visuell in aufsteigender Reihenfolge von Wert und Preis darzustellen.

Sie ermöglicht es dir, auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe einzugehen, egal auf welcher Stufe des Vertrauensverhältnisses sie sich befinden.

Wie funktioniert eine Werte-Leiter?
Value Ladder

Ganz unten auf der Werte-Leiter werden potenzielle Kunden mit Hilfe von kostenlosen Inhalten “angelockt”. Beispielsweise kannst du ein kostenloses E-Book oder ein Whitepaper zu einem bestimmten Problem deines Traumkunden zur Verfügung stellen, welche im Austausch für ihre E-Mail-Adresse herunterladbar ist. Dein Inhalt sollte deinem Traumkunden bereits so viel wert sein, dass sich dieser denkt „Wenn ich DAS gratis geboten bekomme, was bekomme ich wohl wenn ich mein Geld ausgebe?“.

Somit befindet sich dein Kunde auf der ersten Stufe der Leiter und ist empfänglicher für weitere, höherpreisige Angebote. Je mehr man die Leiter hinaufsteigt, umso höher ist das Wert- und Preisniveau.

Wenn du also dein Produkt- oder Dienstleistungsportfolio auf diese Weise abbilden kannst, kannst du Up- und Down-Sells von einem Produkt zum nächsten anbieten.

Das Ergebnis: Du kannst an einem einzigen Kunden merklich mehr verdienen, wie wenn du ihm einfach nur ein Produkt verkaufst. Durch eine clevere Werte-Leiter kannst du nochmal zusätzliche 30%, 50% oder gar 200% mehr an Umsatz erreichen!

Die Werte-Leiter anhand eines Beispiels

Gehen wir nun davon aus, du verkaufst ein Produkt für 100€. Du hast drei potenzielle Kunden und alle sind an deiner Dienstleistung interessiert:

  • Kunde 1 hat 100€. Du bist zur richtigen Zeit am richtigen Ort und kannst ihm dein Produkt verkaufen. Perfekt.
  • Kunde 2 hat nur 50€ momentan zur Verfügung. Er würde aber echt gerne dein Produkt kaufen. Ohne eine Werte-Leiter, würdest du diesen Kunden also verpassen. Wenn du aber z.B. eine günstigere Version deines Produktes anbieten kannst oder eine Ratenzahlung, dann kauft Kunde 2 dein Produkt ebenfalls.
  • Kunde 3 hat 300€ in der Tasche und ist auch bereit, dieses Geld auszugeben. Wenn du diesen Kunden also nur dein 100€ Produkt anbieten kannst, verpasst du die Chance auf zusätzliche 200€. Statt also 300€ einzustreichen, kassierst du lediglich 100€.

Anhand dieses Beispiels können wir also sehen, wieviel Geld man ohne eine richtige Werte-Leiter eigentlich auf dem Tisch lässt. Wir sind gerade einmal auf die Bedürfnisse von Kunde 1 eingegangen und hätten unseren Umsatz noch deutlich nach oben schrauben können! 

Ein großer Fehler, den die meisten Leute machen ist, sich lediglich auf die höheren Preise zu konzentrieren. Die Werte-Leiter heißt nicht ohne Grund “Werte-Leiter” – mit den höheren Preisen musst du deinem Kunden auch den entsprechenden Mehrwert bieten können. Der Preis sollte nur sekundär sein, denn wenn du wirklich auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe eingehen kannst, kommt das Geld wie von alleine! Versprochen.

Also, wie sieht dein Produktangebot momentan aus? Wie könntest du die Werteleiter für dich nutzen?

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