Es gibt zahlreiche Methoden und Möglichkeiten im B2B-Bereich konstante und bessere zu Leads gewinnen. Doch welche Kanäle gibt es genau? Und worauf kommt es bei diesen Kanälen an, wenn ich Leads gewinnen möchte?
Im folgenden Beitrag geben wir Ihnen einen Überblick über 5 verschiedene Wege zu mehr qualifizierten Anfragen in 2022 und geben Ihnen am Ende des Artikels unseren TRIEBKRAFT-Tipp, wie Sie Ihre Leadgewinnung erfolgreicher gestalten können.
Let’s go!
Was ist B2B Leadgenerierung?
Bei der Leadgenerierung im B2B-Umfeld zielen wir darauf ab, potenzielle Käufer für unser Produkt oder Dienstleistung zu finden und zu gewinnen. Typischerweise gehören dabei Entscheidungsträger in Unternehmen und Organisationen zu unserer Zielgruppe.
Es werden verschiedene Online-Kanäle, Taktiken und Strategien genutzt, um Interessenten durch zielgerichtete Inhalte zu verkaufsbereiten Leads zu entwickeln, die dann an den Vertrieb weitergegeben werden.
Besonders beliebte und effektive Werkzeuge für die Leadgenerierung sind E-Mail-Kampagnen, bezahlte Social-Media-Anzeigen oder das Anbieten von herunterladbaren Inhalten über die eigene Website.
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist eine Person innerhalb Ihrer Zielgruppe, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet. In der Regel stellt dieser Ihnen seine personenbezogenen Daten zur Verfügung um als Gegenleistung ein Angebot oder weiterführende Informationen zu erhalten.
Haben wir die Kontaktinformationen eines Interessenten erfasst, bezeichnen wir ihn also als “Lead”.
5 Wege zu mehr qualifizierten Anfragen im Überblick
- Content Marketing – Erstelle guten Content für deine Zielgruppe
- Social-Media – Nutze relevante Plattformen
- PPC-Werbung – Sichtbarkeit auf Google steigern
- B2B E-Mail Marketing – Gute Mails kommen immer noch an
- Landing Page – Erleichtern Sie es Interessenten, zu Leads zu werden
1. Content Marketing
Unter Content Marketing versteht man einen strategischen Marketingansatz, der sich auf die konsistente Erstellung und Verbreitung von wertvollen, relevanten Inhalten konzentriert. Mit einer klaren Content Strategie können Sie also ein klar definiertes Publikum anziehen und binden.
Im Content Marketing gilt: Vorher erst Gedanken machen und ausführlich recherchieren.
Um überzeugende Inhalte für die Zielgruppe zu verfassen, müssen Sie diese zunächst einmal anhand von Kundenprofilen oder Personas identifizieren. Fragen Sie sich, welche Inhalte sich Ihre Kundschaft wünscht und bauen Sie wertvolle Artikel rund um Schlüsselbegriffe, nach denen Ihre Zielgruppe bereits sucht.
Nutzen Sie dazu Tools wie Ahrefs oder Semrush und sammeln Sie eine Liste relevanter Schlüsselbegriffe, die Sie in Ihre Artikel einbauen können.
Dadurch können Sie von den Suchmaschinen wie Google sehr viele organische Aufrufe verzeichnen und ohne zusätzliche Werbeausgaben die Anzahl Ihrer Seitenaufrufe erhöhen und Ihre Sichtbarkeit für potenzielle Kunden über Suchmaschinen steigern.
Um diesen organischen Traffic in Leads umzuwandeln, stellen Sie unter den Artikeln weitere hochwertige Inhalte zur Verfügung, die im Austausch gegen Kontaktinformationen freigeschaltet werden. Bei diesen Inhalten kann es sich um ein E-Book, eine Fallstudie, eine Infografik oder ein exklusives Video handeln.
Wenn Sie nun “am Ball bleiben” und regelmäßig Inhalte veröffentlichen, können Sie so eine verlässliche Quelle für konstante Leads aufbauen.
2. Social Media
Durch die Nutzung sozialer Medien können Sie Ihre Leadgenerierung noch weiter ausbauen. Neben dem Veröffentlichen von Inhalten sind bezahlte Werbeanzeigen ein weiterer Weg, um vor die Augen Ihrer Zielgruppe zu kommen und Leads zu generieren.
Wie im Content Marketing müssen Sie auch in sozialen Netzwerken Ihr Publikum genau kennen. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe und nutzen Sie die Plattformen vor allem für den Austausch mit Interessenten, um mehr Vertrauen und Markenbewusstsein aufzubauen.
Ein Beitrag von Jason auf LinkedIn über die häufigsten B2B-Website Fehler.
Auch Social-Media-Werbung ist ein sehr effektiver Kanal für die Leadgenerierung, da man dort sehr zielgerichtete Anzeigen schalten kann. Wir können unter anderem nach Standort, Alter, Geschlecht und Interessen targetieren und somit unsere Inhalte einem viel breiteren Publikum aus unserer Zielgruppe präsentieren.
Lenken wir diesen Traffic auf unsere Website, können wir dort dann beispielsweise durch ein Whitepaper oder einen ähnlichen “Leadmagneten” an die Kontaktinformationen kommen und Leads generieren.
3. PPC-Werbung
Während Suchmaschinenoptimierung und Content Marketing relativ viel Anlaufzeit in Anspruch nehmen, ist PPC-Werbung (Pay-Per-Click) eine der einfachsten Möglichkeiten, um schnell Ergebnisse zu erzielen.
Mit PPC-Werbung können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen präsentieren, wenn Nutzer relevante Schlüsselwörter in Suchmaschinen wie Google und Bing eingeben. Diese Anzeigen werden dann ganz oben auf der Ergebnisseite der Suchmaschine angezeigt und kosten Sie nur dann Geld, wenn ein Nutzer auf die Anzeige klickt.
Die am häufigsten genutzte Plattform für PPC-Werbung ist Google Ads, mit der Sie Anzeigen im gesamten Google-Netzwerk schalten können.
Hier ein Beispiel für Google Werbung für den Begriff “Fräsmaschine”.
Das Werben auf Plattformen wie Google gibt Ihnen die Möglichkeit, über die organische Suche relevante, hochwertige Leads zu gewinnen. Anzeigen, die auf die richtigen Schlüsselbegriffe ausgerichtet sind, entsprechen demnach der Suchintention eines Nutzers und diesen auf Ihre Website weiter.
Dort kann er seine Kontaktinformationen angeben, um mehr über das Produkt oder die Dienstleistung zu erfahren, die sein Interesse geweckt hat. Mit einer guten PPC-Strategie können wir also qualifizierten Traffic auf unsere Website lenken und somit potenziell mehr Leads generieren.
4. E-Mail-Marketing
Eine weiterer Weg, um besser qualifizierte Leads zu erhalten, ist E-Mail-Marketing. Das Versenden von Mails ist es ein kostengünstiger und leicht zu automatisierbarer Kanal, wenn es richtig gemacht wird.
Jedes Unternehmen kann zwar Newsletter versenden, aber um eine wirksame E-Mail-Kampagne zu starten, bedarf es einer sorgfältigen Planung. Die Inhalte der Mails müssen auf die Buyer Journey Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sein, die Mails müssen zu den richtigen Zeitpunkten verschickt, Follow-Ups gemacht, Handlungsaufforderungen geschickt platziert werden, etc.
Marketing-Automation Tools wie Sendinblue nehmen Ihnen viel Arbeit ab.
Wenn wir es geschafft haben, über unsere obigen Maßnahmen einen Lead zu generieren, können wir diesen mit einer Reihe von weiteren Mails bespielen. Dazu gibt es sogenannte Marketing Automation Software wie beispielsweise HubSpot oder Sendinblue, die uns dabei unterstützen. Gewonnene Leads können dann nach einer bestimmten Zeit einfach an den Vertrieb weitergegeben werden, der diese nur noch abschließen muss.
5. Landing Page
Interessenten aus Ihrer Zielgruppe “landen” auf Ihrer Landing Page, nachdem sie einen Link in einem Artikel, einer Werbeanzeige oder einer E-Mail geklickt haben.
Der Hauptunterschied zwischen einer Landingpage und anderen Unterseiten ist, dass eine Landing Page meist nur im Rahmen einer Werbekampagne zum Einsatz kommt und einen bestimmten Zweck (Sammeln von Informationen) für eine bestimmte Zielgruppe verfolgt.
Die Landing Page zielt also darauf ab, Informationen von Besuchern im Austausch gegen weitere wertvolle Inhalte zu erfassen. Auf der Landing Page entsteht also unser Lead. Dementsprechend einfach müssen wir es potenziellen Leads machen, uns die benötigten Daten wie E-Mail-Adresse oder Telefonnummer zur Verfügung zu stellen.
Damit die Landing Page gute Ergebnisse erzielt, halten Sie sich an folgende Best Practices:
Ihre Landing Page muss eine eindeutige und aussagekräftige Überschrift haben
Eine gut geschriebene, leicht zu lesende Überschrift, die die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf sich zieht und sein Interesse weckt, ist für Landing Pages von entscheidender Bedeutung.
Beschreiben Sie Ihr Angebot kristallklar
Bauen Sie Ihre Botschaft so auf, dass Sie zuerst die wichtigsten Punkte Ihres Angebots vermitteln. Beginnen Sie damit, die Bedeutung Ihres Ziels zu erläutern, und gehen Sie direkt auf den Wert Ihres Angebots ein. Ihr Text muss überzeugend sein und das Publikum zum Erreichen Ihres Ziels (i.d.R. die Angabe der Kontaktdaten) leiten.
Vermeiden Sie unnötige Navigation
Ihre Landing Page soll Ihre Besucher zu einer bestimmten Handlung anregen. Sobald der Besucher auf dieser Seite gelandet ist, möchten Sie ihn dort halten, bis er bereit ist, die von Ihnen verlangte Aufgabe zu erledigen.
Um Verwirrung zu vermeiden und sicherzustellen, dass der Besucher nicht abwandert, sollten Sie unnötige Navigationselemente auf der Seite einschränken oder sogar ganz entfernen.
Fügen Sie eine klare Handlungsaufforderung ein
Die Handlungsaufforderung (CTA = Call To Action) ist auf der Landing Page entscheidend für die Umwandlung von einem Interessenten in einen Lead. Seien Sie hier besonders spezifisch und zeigen Sie Ihren Besuchern, welchen nächsten Schritt sie tun sollen. Statt “Hier klicken” für den Download eines Whitepapers wäre beispielsweise “Jetzt Whitepaper herunterladen” die deutlich bessere CTA.
TRIEBKRAFT-Tipp
Mehr qualifizierte Anfragen über die verschiedenen Kanäle zu bekommen kann durchaus kompliziert sein. Fokussieren Sie sich zunächst auf eine bis zwei Methoden und setzen Sie dort Ihre Energie rein.
Mit der Zeit werden Sie feststellen, dass Sie einen konstanten Strom von Anfragen generieren und können allmählich weitere Möglichkeiten in Betracht ziehen. Wie bei so vielen Dingen im Marketing gilt auch hier: Testen, Testen, Testen!
Wenn Sie vorab herausfinden möchten, welcher dieser Methoden für Ihr Unternehmen am besten funktioniert, dann lassen Sie uns gerne mal ganz unverbindlich miteinander sprechen. Buchen Sie sich unser kostenfreies Potenzialgespräch und wir analysieren gemeinsam, wie eine erfolgreiche Leadgenerierung für Ihren Betrieb aussehen könnte.